La Neurociencia nos ofrece un soporte para concretar estrategias de marketing, a partir, de la aplicación de lo que sabe esta ciencia sobre el cerebro humano y la reacción ante ciertos estímulos.
La aplicación de la Neurociencia en estrategias de mercadotecnia, es lo que hoy conocemos como Neuromarketing.
Del Neuromarketing, son múltiples los aspectos que podemos revisar; pero en el presente resumen se da un vistazo significativo sobre los principios básicos de las tácticas de ventas y cómo se robustece la misma con el uso de la Neurociencia y el Neuromarketing.
A continuación, se revisa en este artículo el primero de tres aspectos que se consideran básicos para dar inicio al aprendizaje de las Ventas, Neuroventas y Neuromarketing:
Parte I: ¿Cuáles son los tres Pilares del Marketing Moderno?
Las organizaciones, emprendedores y profesionales independientes, están conscienten de la necesidad de impulsar su producto, negocio o marca y la primera recomendación que se presenta es promover, promover y promover con el uso del marketing.
No obstante, en la mercadotecnia se observa el paso de un mito a otro, caminar en herramientas, técnicas, y nuevos paradigmas que dispersan el foco a las nuevas tendencias y lo que realmente es eficaz para las ventas.
Entre algunos de los mitos, tenemos: en tiempos de incertidumbre no se puede hacer un plan de marketing; los emprendedores y las Pymes no necesitan estudios de mercado, todo los millenials son iguales, todos pueden ser mis clientes, hay que estar en todas las redes sociales, el precio es la mejor forma de posicionarnos, marketing es gestionar redes sociales y cualquiera lo puede hacer, marketing es igual a ventas; entre otros
En este camino de realidades, mitos y tendencias, el foco está en que el cliente/consumidor esté en el centro de su organización, de la marca. Para ello el marketing en alianza con la neurociencia ha logrado dar un paso importante para comprender, conocer, segmentar y persuadir a nuestro prospecto o cliente.
Las ventas, es una de las mayores preocupaciones de los líderes, porque a partir de ellas los ingresos y el flujo de caja se fortalecen. Ahora, la pregunta es ¿qué herramientas tenemos para ser vendedores eficientes y eficaces?, allí aparece el Neuromarketing para facilitar la comprensión de las decisiones inconscientes del consumidor.
En primer lugar, es fundamental conocer los tres pilares del Marketing Moderno:
Captación – Conexión – Conversión
Entonces, el primer objetivo es CAPTAR los prospectos que puedan pagar el precio de nuestros productos/servicios, que sean calificados, que tengan el interés y el poder de tomar decisiones.
En este sentido, es fundamental tener tú avatar (quién, quiénes y qué te compran) y luego establecer estrategias para generar interés y deseo. Estos dos últimos se impulsan a partir del proceso de atención y emoción.
Hoy conocemos desde el Neuromarketing, que el individuo presta atención por sólo 300 milisegundo para luego pasar a la emoción, de allí la importancia de conocer el dolor del cliente para plantearle soluciones. Para ahondar un poco más en este punto se presenta en la segunda parte los miedos del consumidor.
Adicionalmente, el Inbound Marketing es una de las estrategias fundamentales en el proceso de captar prospectos, pues invita a generar contenido de valor que se promueve con plataformas como: google, Facebook, Instagram, tik tok, LinkedIn, YouTube, entre otros y finalmente accionar un CRM para gestionar los clientes.
¿Se tiene claro cuáles son los prospectos?, continuamos con el pilar de la
CONEXIÓN, que tiene como objetivo colocarse en el corazón y la mente de los prospectos desde un plano emocional, tarea que puede ser sencilla o compleja dependiendo de la experiencia del vendedor y del aporte científico de la neurociencia que ha permitido conocer actualmente que el 85% de las decisiones del consumidor son inconscientes, e inclusive se conoce que el 50% de las decisiones son intuitivas, 45% es emoción y 5% es razón.
¿Cómo conectamos con el consumidor?, con la empatía, la seguridad y la experiencia, parte del secreto del vendedor está en enfatizar la venta al ego del cliente, a las relaciones humanas y hacerlo sentir inteligente y ganador.
El vendedor que logra captar y conectar con sus prospectos estará cerca de la etapa de CONVERTIR, siempre y cuando se tengan estrategias para pasar de ser una empresa/productos/servicio/marca desconocida a un evangelizador de la marca. El fin último es que ingresen al embudo de ventas el mayor número de prospectos calificados que finalmente te compren y te recomienden.
Los siguientes aspectos en los próximos post.
Loyola Rosales.