La Neurociencia, nos ofrece un soporte para concretar estrategias de marketing, a partir de la aplicación de lo que sabe esta ciencia sobre el cerebro humano y la reacción ante ciertos estímulos. La aplicación de la Neurociencia en estrategias de mercadotecnia, es lo que hoy conocemos como Neuromarketing.
Del Neuromarketing, son múltiples los aspectos que podemos revisar; pero en el presente resumen se da un vistazo significativo sobre los principios básicos de las tácticas de ventas y cómo se robustece la misma con el uso de la Neurociencia y el Neuromarketing.
A continuación, se revisa en este artículo los tres primeros aspectos que se consideran básicos para dar inicio al aprendizaje de las Ventas, Neuroventas y Neuromarketing.
Parte I: ¿Cuáles son los tres Pilares del Marketing Moderno?
Las organizaciones, emprendedores y profesionales independientes, están consciente de la necesidad de impulsar su producto, negocio o marca y la primera recomendación que se presenta es promover, promover y promover con el uso del marketing. No obstante, en la mercadotecnia se observa el paso de un mito a otro, caminar en herramientas, técnicas, y nuevos paradigmas que dispersan el foco a las nuevas tendencias y lo que realmente es eficaz para las ventas.
Entre algunos de los mitos, tenemos: en tiempos de incertidumbre no se puede hacer un plan de marketing; los emprendedores y las Pymes no necesitan estudios de mercado, todo los millenials son iguales, todos pueden ser mis clientes, hay que estar en todas las redes sociales, el precio es la mejor forma de posicionarnos, marketing es gestionar redes sociales y cualquiera lo puede hacer, marketing es igual a ventas; entre otros
Resumen: Certificación Internacional en ventas y Neuromarketing- Loyola Rosales.
En este camino de realidades, mitos y tendencias, el foco está en que el cliente/consumidor esté en el centro de su organización, de la marca. Para ello el marketing en alianza con la neurociencia ha logrado dar un paso importante para comprender, conocer, segmentar y persuadir a nuestro prospecto o cliente.
Las ventas, es una de las mayores preocupaciones de los líderes, porque a partir de ellas los ingresos y el flujo de caja se fortalecen. Ahora, la pregunta es ¿qué herramientas tenemos para ser vendedores eficientes y eficaces?, allí aparece el Neuromarketing para facilitar la comprensión de las decisiones inconscientes del consumidor.
En primer lugar, es fundamental conocer los tres pilares del Marketing Moderno:
Captación - Conexión -- Conversión
Entonces, el primer objetivo es CAPTAR los prospectos que puedan pagar el precio de nuestros productos/servicios, que sean calificados, que tengan el interés y el poder de tomar decisiones.
En este sentido, es fundamental tener tú avatar (quién, quiénes y qué te compran) y luego establecer estrategias para generar interés y deseo. Estos dos últimos se impulsan a partir del proceso de atención y emoción.
Hoy conocemos desde el Neuromarketing, que el individuo presta atención por sólo 300 milisegundo para luego pasar a la emoción, de allí la importancia de conocer el dolor del cliente para plantearle soluciones. Para ahondar un poco más en este punto se presenta en la segunda parte los miedos del consumidor.
Adicionalmente, el Inbound Marketing es una de las estrategias fundamentales en el proceso de captar prospectos, pues invita a generar contenido de valor que se promueve con plataformas como: google, Facebook, Instagram, tik tok, LinkedIn, YouTube, entre otros y finalmente accionar un CRM para gestionar los clientes. ¿Se tiene claro cuáles son los prospectos?, continuamos con el pilar de la CONEXIÓN, que tiene como objetivo colocarse en el corazón y la mente de los prospectos
Resumen: Certificación Internacional en ventas y Neuromarketing- Loyola Rosales.
Desde un plano emocional, tarea que puede ser sencilla o compleja dependiendo de la experiencia del vendedor y del aporte científico de la neurociencia que ha permitido conocer actualmente que el 85% de las decisiones del consumidor son inconscientes, e inclusive se conoce que el 50% de las decisiones son intuitivas, 45% es emoción y 5% es razón.
¿Cómo conectamos con el consumidor?, con la empatía, la seguridad y la experiencia, parte del secreto del vendedor está en enfatizar la venta al ego del cliente, a las relaciones humanas y hacerlo sentir inteligente y ganador.
El vendedor que logra captar y conectar con sus prospectos estará cerca de la etapa de CONVERTIR, siempre y cuando se tengan estrategias para pasar de ser una empresa/productos/servicio/marca desconocida a un evangelizador de la marca. El fin último es que ingresen al embudo de ventas el mayor número de prospectos calificados que finalmente te compren y te recomienden.
Parte II: ¿Cuáles son los miedos del Consumidor?
La gente no compra productos, compra emociones, experiencias, soluciones, poder, prestigio, entre otros. El 85% de las decisiones de compra del cliente son inconscientes, los individuos tienen miles de pensamientos al día y esos pensamientos están en nuestra mente como algoritmos que se repiten una y otra vez, en ventas buscamos alterar esos pensamientos con comunicación, publicidad. Se debe llegar a una propuesta única de ventas (PUV) que tenga la característica de ser irremplazable y que trasmita lo que queremos que piensen de nosotros.
Llegar a la meta implica conocer los vacíos, las necesidades o los miedos del cliente o prospecto, necesidades que incluso pueden ser inconscientes para el consumidor. A continuación, se presenta algunos de los miedos del consumidor que se han determinado desde el Neuromarketing:
Resumen: Certificación Internacional en ventas y Neuromarketing- Loyola Rosales.
Tener poder, perder el dominio no es lo que un consumidor desea, por otro lado, el miedo a ser rechazado es una necesidad del individuo, desde su existencia es un ser social. Paradójicamente, ante la frase popular de los vendedores de ganar -ganar, en ventas el cliente no le gusta perder, así que hacerlo sentir ganador siempre es un gancho mental importante. Por otro lado. uno de los miedos es NO tener el control, no es fácil para un consumidor ceder conscientemente el control de sus decisiones y comportamientos. El cliente siempre apuesta al éxito, no le gusta fracasar, estos miedos alejan el cliente del vendedor, así que, en el proceso de seguimiento, el vendedor debe hacer sentir al prospecto que lo lleva al éxito generando confianza sobre la base de las relaciones humanas y con una prueba social.
Un importante vacío que tiene el consumidor es el miedo a ser engañado, así como el miedo a lo desconocido, si bien es algo natural en el ser humano es importante tomar acciones e incorporarse como vendedor a diferentes actividades y herramientas que le permitan ser visibles ante el cliente, eventos, redes sociales, conferencias, blogs, entre otros, pero lo más sustancial es que hablen de ti y el consumidor disipe sus dudas y en su mente este claro que eres conocido.
Finalmente, el vendedor debe recordar que ?más vale conocido que bueno por conocer?, el individuo en esencia tiene miedo al cambio, la tarea del vendedor es conquistarlo y tenerlo satisfecho para que el consumidor piense dos veces cambiarse de marca. El cliente compra significados simbólicos, así que entender el proceso de neuroventas es una tarea fundamental del vendedor, proceso que comienza por descubrir el avatar, en segundo lugar, determinar los miedos del cliente para inmediatamente traducir qué es lo que el avatar quiere comprara (significado) y ofrecer la propuesta de valor a la medida.
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Resumen: Certificación Internacional en ventas y Neuromarketing- Loyola Rosales.
Parte III: Estrategias efectivas para el cierre de ventas
Los pensamientos del cliente es el objetivo del Closer de ventas y para ello se debe actuar en primer lugar determinando el buyer persona y el avatar que nos permita conocer a quién estamos vendiendo revisando sus características demográficas, psicológicas, motivaciones, intereses, ocupación, sus miedos y qué medios de comunicación utiliza. Los miedos básicos del individuo son el miedo al fracaso, al rechazo y a perder, sobre estos miedos debemos lograr llevar al cliente al lado opuesto de los miedos como la aceptación, seguridad, éxito y ganar. Para llegar a este lado opuesto se debe lograr tener la atención del cliente con el uso de movimientos, colores, formas redondeadas, sonido, así como los elementos básicos que generan atención al ser humano como la muerte, el riesgo, el poder, el dinero, el sexo, la tranquilidad, el confort, entre otros.
La atención es un proceso que si bien dura 300 milisegundos en un ser humano se puede emplear gatillos mentales que se utilizan en la psicología para persuadir, entre ellos: La autoridad: el Closer de ventas debe ser un referente en la materia y para ello debe valerse de herramientas tecnológicas y de networking para ofrecer contenidos de interés para el prospecto Ahorro: hacer sentir al cliente que les estas ahorrando tiempo, dinero y esfuerzo. Urgencia y utilidad: hacer sentir al cliente que tiene pocas oportunidades como la que se presenta sino otro la tomará y por otro lado comunicar claramente para qué sirve o cual es la utilidad de la marca o el ¿para qué sirvo?. En este sentido, se cuentan con secretos de cómo comunicar utilizando en la primera y última palabra elementos claves para que en el cerebro de la persona quede registrado el mensaje.
Los testimonios, lo novedoso y la regla de los impares, son otros de los ganchos mentales.
Resumen: Certificación Internacional en ventas y Neuromarketing- Loyola Rosales.
Anclaje del precio: el precio alto cuando se muestra de primero es un gancho valioso y luego se presenta el precio más bajo o promoción, esto genera un alto interés. De la misma manera en las estrategias de precio se debe considerar los precios psicológicos como el 999 y el precio relativo usando metáforas.
Otras de las herramientas psicológicas son: garantía, la sorpresa, la exclusividad, curiosidad, crear una tribu, reconocer al cliente, compromiso, contar historias, la importancia de trabajar las neuronas espejo con el raport y tratando de imitar de manera discreta los gestos y palabras similares al cliente.
Estamos presentes en un proceso de ventas definido por los siguientes pasos:
Atención - Emoción - Recordación - Cierre
ES valioso destacar que antes del cierre de ventas, existe la etapa del pre cierre de ventas que permite preparar al prospecto para que diga que sí o prepararlo para llevarlo a que acepte la propuesta. Que el cliente pase de un interés a querer pagarlo también es un arte del Closer de ventas y para ello debe generar certeza, evidencias y sin temor.
Ahora, para el cierre de ventas siempre es importante presentar múltiples opciones a efectos de hacer pasear al cliente con cual opción se queda, así mismo desde la neurociencia es poderoso utilizar los múltiples SI, elaborando preguntas previas que el cliente deba responder un SI. Adicionalmente puedes hacer entender al prospecto que el producto o servicio es escaso y que no existirán otras oportunidades. Otros de los cierres que se estila es el cierre forzado, el cual de manera agresiva podemos adelantarnos a las acciones como a nombre de quién va la factura o el contrato, el cierre por error, cierre hipotético y el cierre asertivo uno de los cierres muy utilizado en consultoría puesto que se trabaja con beneficios y con la parte intelectual del cliente
Depende de la actividad económica de la empresa puede recurrir a cierres solidarios, luego de dar varias muestras gratuitas, por ejemplo.
Resumen: Certificación Internacional en ventas y Neuromarketing- Loyola Rosales.
Caracas/Venezuela- enero 2023
Finalmente, si el cliente dice que no y se ha hecho más de 8 seguimientos, es bueno precisar al cliente con preguntas que den un ultimátum, hacernos la víctima o cerrar de manera obligada y decirle ¿bajo qué circunstancia usted hubiese decidido por mí?
Reflexiones finales:
Comprender los pilares del marketing moderno más el proceso de neurovcentas y las herramientas que se necesitan para lograr generar atención, emoción, recordación y cierre, siempre dará una probabilidad de mayores ventas cerradas con éxito.
Tenemos desde la psicología un valioso apoyo para persuadir y generar emociones, que aunado a la comprensión del comportamiento inconsciente del individuo llevará a buen puerto el proceso de ventas.
Por último, el cierre de ventas es un arte de hacer preguntas planificadas previamente, con un objetivo claro. Antes de presentar una propuesta a un cliente ya debemos llevar deliberadamente los escenarios de cierre y para ello se debe tener claro las herramientas psicológicas que, junto a las características personales del vendedor y la gestión de las emociones, permitirán un cierre de ventas exitoso.
Un vendedor, debe iniciar desde ya con ejercicios de planificación deliberada de preguntas antes de presentar propuestas a los clientes, gestión de emociones y sobre todo tomar seguridad sobre el valor de su producto/ servicio. No existe fórmula secreta, entre el ensayo y el error acompañado de la experiencia y la puesta en práctica de las herramientas revisadas se obtienen darán las habilidades requeridas para un proceso de ventas con el uso del Neuromarketing.